Tagi

, , , , , , , , , , , , , , ,

W 1915 roku Amerykę ogarnęło przerażenie.
Przez ponad rok narody Europy wyrzynały się wzajemnie na skalę, o której autorom wszystkich krwawych kronik ludzkości nawet się nie śniło. Czy pokój był osiągalny? Nikt nie wiedział. Jednak Woodrow Wilson postanowił spróbować.
Zdecydował posłać osobistego przedstawiciela, emisariusza pokoju, na rozmowy z europejskimi „bogami wojny”.
Sekretarz stanu William Jennings Bryan, obrońca pokoju, bardzo chciał podjąć się tej misji. Widział w niej szansę dokonania czegoś wielkiego dla ludzkości i okrycia swojego imienia nieśmiertelną sławą. Jednak Wilson wybrał kogoś innego, swojego bliskiego przyjaciela i doradcę pułkownika Edwarda M. House’a. Właśnie House miał za zadanie przekazać Bryanowi tę złą dla niego wiadomość, nie obrażając go.
„Bryan był wyraźnie zawiedziony, kiedy usłyszał, że to ja mam jechać do Europy jako emisariusz pokoju. Powiedział, że planował zrobić to sam — pisze pułkownik House w swoim pamiętniku. — Odparłem, iż prezydent uznał za niemądre wysyłanie tam oficjalnej osobistość, a jego wyjazd tam zwróciłby powszechną uwagę i ludzie zaczęliby się zastanawiać, dlaczego pojechał…”
Czy dostrzegasz intencję? House praktycznie powiedział Bryanowi, że jest zbyt ważną osobistością do tego zadania — i Bryan był usatysfakcjonowany.
Sprytny pułkownik House, który z niejednego pieca chleb jadł, zastosował się do jednej z najważniejszych zasad w kontaktach z ludźmi: Zawsze sprawiaj, aby inni byli szczęśliwi, że robią to, co im sugerujesz.
Woodrow Wilson stosował tę politykę nawet wówczas, gdy zapraszał Williama Gibbsa McAdoo do udziału w pracach swojego gabinetu. Był to największy zaszczyt, jaki mógł oferować, a mimo to Wilson wystosował zaproszenie w taki sposób, aby McAdoo poczuł się podwójnie ważny. Oto ta historia opowiedziana jego słowami : „[Wilson] powiedział, że formuje swój gabinet i byłby wielce zadowolony, gdybym zajął w nim miejsce sekretarza skarbu. On potrafił wspaniale przekazywać swoje propozycje. Miałem wrażenie, że jeśli przyjmę ten wielki zaszczyt, wyświadczę mu wielką łaskę.”[…]

Mężowie stanu i dyplomaci nie są jedynymi ludźmi, którzy powinni stosować tę technikę. Nie tylko oni muszą sprawiać, aby ludzie z zadowoleniem robili rzeczy, które im się sugeruje.

Dale O. Ferrier z Fort Wayne w Indianie opowiadał, jak zachęcił jedno ze swoich dzieci do wykonywania obowiązków domowych.
„Jednym z obowiązków Jeffa było zbieranie gruszek, które spadły z drzewa, po to, aby ktoś, kto będzie kosił trawę, nie musiał przerywać pracy i tracić na to czasu. Nie lubił tego robić i często wymigiwał się od tej pracy albo był tak niedokładny, że przy koszeniu trzeba było jednak przerywać pracę i zbierać nawet po kilkanaście gruszek, których nie zauważył. Wybrałem rozmowę zamiast konfrontacji: «Ubiję z tobą interes, Jeff. Za każdy koszyk uzbieranych przez ciebie gruszek zapłacę ci dolara. Ale jak już skończysz, za każdą gruszkę, którą znajdę jeszcze pod drzewem, zabiorę ci dolara. Co o tym myślisz?» Oczywiście, nie tylko zbierał dokładnie wszystkie gruszki, ale też musiałem mieć go na oku, żeby nie dopełniał koszyka gruszkami zerwanymi z drzewa.”

Znałem człowieka, który musiał często odrzucać zaproszenia do wygłaszania przemówień, pochodzące od przyjaciół i ludzi, wobec których miał pewne zobowiązania. A jednak czynił to tak sprytnie, że rozmówca był w końcu zadowolony z jego odmowy.
Jak to robił?
Nie podkreślał, że jest zbyt zajęty czy coś w tym stylu. Nie. Wyrażał zadowolenie z propozycji oraz smutek, że nie może jej przyjąć, i proponował innego mówcę. Innymi słowy, nie zostawiał rozmówcy czasu na to, by czuł się nieszczęśliwy z powodu odmowy. Natychmiast kazał mu myśleć o kimś, kto może przyjąć jego ofertę.

Gunter Schmidt, jeden ze słuchaczy naszego kursu w Niemczech, opowiadał o pracownicy podległego mu sklepu spożywczego, która zaniedbywała obowiązek umieszczania kartek z ceną na półkach, gdzie wystawione były towary. Powodowało to nieporozumienia i skargi klientów. Przypominanie, upomnienia i wszelkie konfrontacyjne metody nie przyniosły niczego dobrego.
W końcu pan Schmidt wezwał ją do swojego pokoju i powiedział, że od dziś mianuje ją specjalistką do spraw informowania o cenach towarów i do jej obowiązków będzie należało dopilnowanie, aby towary w całym sklepie były właściwie oznaczone.
Te nowe obowiązki i nowy tytuł całkowicie zmieniły jej dotychczasową postawę i od tego czasu wywiązywała się z obowiązków w sposób zadowalający.
Dziecinne?
Być może.
Ale dokładnie to samo powiedziano Napoleonowi, kiedy stworzył Legię Honorową i przyznał 15 tysięcy krzyży swoim żołnierzom, a 18 generałów mianował Marszałkami Francji, przekształcając podległe im oddziały w „wielkie armie”. Napoleona krytykowano za dawanie „zabawek” zaprawionym w bojach twardym weteranom, on zaś spokojnie odpowiedział: „Ludźmi rządzą zabawki.”

Ta technika dawania tytułów i władzy sprawdziła się Napoleonowi.

Sprawdzi się również tobie.
Jedna z moich znajomych, żona Ernesta Genta ze Scarsdale w stanie Nowy Jork, miała kłopoty z chłopcami, którzy niszczyli jej trawnik. Próbowała pouczać, próbowała straszyć. Nie działało nic. Wtedy nadała najgorszemu rozrabiace tytuł i dała mu władzę. Uczyniła go swoim „detektywem” i powierzyła obowiązek aresztowania wszystkich, którzy deptali jej trawnik. I to rozwiązało problem. Jej „detektyw” rozpalił na podwórku za domem wielkie ognisko, rozgrzał do czerwoności stalowy pręt i postraszył chłopców, że napiętnuje nim każdego, kto tylko spróbuje wejść na trawnik.

Przywódca, który chce aby go słuchano, powinien pamiętać następujące zasady, niezbędne dla dokonania zmian w postawach i zachowaniu ludzi:

1. Bądź szczery. Nie obiecuj czegoś, czego nie możesz spełnić. Zapomnij o własnych korzyściach i skup się na korzyściach płynących z tego dla rozmówcy.
2. Dokładnie przemyśl, co chcesz, aby rozmówca zrobił.
3. Okaż empatię. Zadaj sobie pytanie, czego rozmówca naprawdę chce.
4. Zastanów się nad korzyściami, które rozmówca odniesie z wykonania tego, co chcesz.
5. Dopasuj te korzyści do potrzeb rozmówcy.
6. Nadaj prośbie taką formę, aby rozmówca wyraźnie zauważył osobiste korzyści płynące dla niego z wykonania danej rzeczy.
Zawsze możemy wydać suche polecenie: „John, przychodzą jutro klienci i trzeba wyczyścić magazyn. Zamieć tam podłogę, ułóż towar na półkach w równe stosy i wypoleruj ladę.” Możemy też jednak wyrazić dokładnie to samo, demonstrując Johnowi korzyści, jakie osiągnie z wykonania tej pracy:
„John, jest praca, którą trzeba wykonać. Jeśli zrobisz to teraz, nie będziemy musieli przejmować się tym później. Przyprowadzam jutro kilku klientów, którym chcę pokazać nasze zaplecze. Chciałbym zaprowadzić ich do magazynu. Gdybyś mógł tam pozamiatać, poukładać towary na półkach w równe stosy i wypolerować ladę, sprawilibyśmy na nich lepsze wrażenie, a ty miałbyś swój udział w uzyskaniu przez naszą firmę dobrej opinii.
Czy John będzie szczęśliwy z powodu wykonania twojego polecenia?

Może i nie bardzo, ale zdecydowanie wykona je chętniej, jeśli pokażesz płynące z niego korzyści. Załóżmy, że wiesz, że John dumny jest ze sposobu, w jaki zajmuje się magazynem, i chce mieć swój wkład w tworzenie obrazu firmy.
Jest bardziej prawdopodobne, że będzie wtedy chciał współpracować.
Uzmysłowisz mu również, że praca ta i tak musi w końcu być wykonana i, jeśli zrobi to teraz, nie będzie musiał martwić się tym później.

Byłoby naiwnością wierzyć, że stosując takie podejście zawsze spotkasz się z przychylnością innych.

Jednak doświadczenie wielu osób świadczy, że masz większą szansę na zmianę postawy ludzi w ten sposób, niż gdybyś zasad tych nie przestrzegał.
I jeśli nawet skuteczność twojego działania wzrośnie tylko o 10%, staniesz się o 10% efektywniejszy jako menedżer, a to już twój wielki zysk.
Bardziej prawdopodobne jest, że ludzie zrobią wówczas to, co chcesz.

RADY W PIGUŁCE

Kierowanie ludźmi często wymaga od prrzywódcy aby wpływał na zmianę ich postaw i zachowania. Oto jak można tego dokonać:

ZASADĄ PIERWSZĄ – Zacznij od szczerej pochwały i uznania.

ZASADĄ DRUGĄ – Zwracaj uwagę na błędy innych pośrednio.

ZASADĄ TRZECIĄ – Zanim skrytykujesz innych, przyznaj się do własnych błędów.

ZASADĄ CZWARTĄ – Zadawaj pytania zamiast wydawać rozkazy.

ZASADĄ PIĄTĄ – Pozwól ludziom zachować twarz.

ZASADĄ SZÓSTĄ – Pochwal najmniejsze nawet osiągnięcia. Pochwal każdy postęp. Bądź „serdeczny w aprobacie i nie skąp pochwał”

ZASADĄ SIÓDMĄ – Wystaw ludziom dobrą opinię, której będą musieli sprostać.

ZASADĄ ÓSMĄ – Zachęcaj innych do poprawy. Spraw, aby uwierzyli, że mogą się zmienić.

ZASADĄ DZIEWIĄTĄ – Spraw, aby rozmówca z przyjemnością zrobił to, czego od niego oczekujesz.

Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – DALE CARNAGIE

Powiązane posty

• Jak prowadzić dyskusje?

• Czy warto się kłócić?

• Czy jesteś tolerancyjny?

• Jak nie mieć wrogów?

• Inni ludzie są Twoim zwierciadłem