Tagi
batko, biznes, komunikacja, manipulacja, perswazja, podświadomość, porozumiewanie się, rozmowy, sztuka perswazji, sztuka przekonywania, sztuka przemawiania, słowa, słowo, Świadomość
Na początku chciałbym zaproponować pewien eksperyment, który pomoże Ci w pełni zrozumieć, w jaki sposób pojedyncze słowa wywierają wpływ na Twój umysł. Za chwilę przeczytasz kilka słów i zwrotów, znajdujących się w trzech grupach. Chciałbym, abyś czytał je powoli, pojedynczo, po każdym słowie zamykając oczy, wypowiadając je w myślach i uważnie obserwując reakcję swojego umysłu. Uwaga, start:
– niebieskie, czerwone, pies, Twoja matka, Twoje łóżko;
– głos Twojego ojca, szkolny dzwonek,
– śpiewana w czyjeś urodziny piosenka „Sto lat”;
– zimno, zdenerwowanie, relaks.
Stop! W jaki sposób zareagował Twój umysł?
Jeżeli naprawdę z pełną uwagą i zaangażowaniem wykonałeś to ćwiczenie, to z dużym prawdopodobieństwem mogę stwierdzić, że przy pierwszej grupie wyrazów w Twoim umyśle pojawiły się obrazy czegoś niebieskiego, czegoś czerwonego, psa, Twojej matki i Twojego łóżka.
Przy drugiej grupie wyrazów prawdopodobnie usłyszałeś w swojej głowie przynajmniej kilka taktów piosenki „Sto lat”, brzmienie głosu ojca i dźwięk szkolnego dzwonka, który był jednym z integralnych składników Twojego dzieciństwa.
Trzecia grupa wyrazów prawdopodobnie spowodowała przywołanie tych odczuć, które zazwyczaj pojawiają się w Twoim ciele, kiedy jest Ci zimno, kiedy jesteś zdenerwowany bądź zrelaksowany.
jeżeli nie osiągnąłeś takiego rezultatu za pierwszym razem, powtórz ćwiczenie. Tym razem z pewnością Ci się uda.
Jaki wniosek możemy wyciągnąć z tych wszystkich obserwacji? Okazuje się, że słowa, oprócz tego, że niosą pewną informację, działają także jak swoistego rodzaju katalizatory, które uruchamiają stany emocjonalne oraz wywołują pewne obrazy, dźwięki i głosy w umyśle drugiego człowieka. Jest to bardzo ważne odkrycie, stanowiące jeden z fundamentów języka perswazji. Będę się do niego często odwoływał w dalszej części naszej wspólnej przygody z tym fascynującym zagadnieniem.
Jak naprawdę działają słowa?
Teraz zaprezentuję trzy szczególne słowa, których zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia. W bardzo szczególny sposób oddziałują one na Twój umysł, kiedy je słyszysz, i równie niesamowicie oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy je wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz, chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy już zauważyłeś u siebie to stopniowo narastające zaciekawienie, co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze przez chwilę powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu nie myśl o tym, jakie to mogą być słowa. Nie pozwól na to, aby choćby przez chwilę w Twoim umyśle pojawiło się pytanie:jak brzmią te trzy wyrazy?
Wiem, że te polecenia mogą wydawać się trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze przez chwilę nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieść skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi.
Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo „Nie”. Każdy człowiek wypowiada je codziennie dziesiątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobie uświadamia, jak wielka moc w nim drzemie.
Abyś i Ty mógł ją odkryć, chciałbym Ci zaproponować kolejny niezwykle ciekawy eksperyment. Poniżej znajduje się kilka poleceń. Także tym razem dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w myślach i obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie Twój umysł.
• Nie myśl o niebieskim.
• Nie myśl o swojej matce.
• Nie myśl o tym, jak brzmi głos Twojego ojca.
• Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku
pierwszych taktów piosenki: „Sto lat”.
No cóż, jednak pomyślałeś o tym.
Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tych czterech poleceń?
Jeżeli również tym razem wykonałeś je dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim umyśle pojawiło się coś niebieskiego, obraz matki, usłyszałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat”. Jeżeli tak się nie stało za pierwszym razem, powtórz ćwiczenie. Za drugim razem na pewno się uda. Dlaczego tak się dzieje?
Dlaczego nasze umysły w przekorny sposób reagują na tak sformułowane polecenia? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna będzie odrobina teorii. Jak już zapewne wiesz, umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej i nieświadomej.
Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowania jest w tej chwili ta druga część. Nieświadomy umysł to miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomej kompetencji.
Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkie reakcje, czyli sprawia, że np. podczas jazdy samochodem automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy na skrzyżowaniu zapala się czerwone światło, jak również pedał gazu, kiedy zapala się światło zielone, zmieniasz biegi bez zastanawiania się, jak to zrobić (a czy pamiętasz, jak to było na kursie nauki jazdy? Jak mocno trzeba było skupić uwagę, żeby to zrobić? A teraz ręka i stopy robią to samodzielnie!).
Jest on także bezpośrednio odpowiedzialny za to, że potrafisz posługiwać się językiem ojczystym, bez konieczności świadomego zastanawiania się nad tym, co w danym momencie masz powiedzieć, czy użyć rzeczownika, czasownika, a jeżeli oba jednocześnie, to w jakiej kolejności. Każdy człowiek, który kiedykolwiek uczył się obcego języka, wie, jak złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić, aby móc swobodnie się nim posługiwać, a mimo to rozmawia w swoim ojczystym języku bez świadomego myślenia o składni i gramatyce.
Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowiedzialna jest najstarsza pod względem rozwojowym część mózgu.
Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w słowa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta część mózgu jest również instrumentem przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz, na obrazy, dźwięki, doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty język i m.in. nie potrafi zrozumieć ani przetworzyć zaprzeczeń. Np. aby wykonać polecenie:
Nie myśl o niebieskim, mózg najpierw musi uruchomić pojęcie niebieski, a następnie jakoś mu zaprzeczyć.
Ujmując to inaczej, nie ma większego znaczenia, czy powiesz: Nie myśl o niebieskim, czy też Myśl o niebieskim, ponieważ na poziomie nieświadomym jest to dokładnie to samo polecenie
— Twój umysł zareaguje na oba zdania w identyczny sposób, tzn. pojawi się obraz czegoś niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze ciekawsze są jego implikacje, ponieważ dotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także stanów emocjonalnych i doznań cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że bliska osoba powiedziała do Ciebie coś takiego:
„Kochanie, tylko się nie denerwuj. Mam ci coś do powiedzenia”.
Jaka była reakcja Twojego umysłu na te słowa?
Prawdopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, nieświadomy umysł najpierw przywołał znaczenie słów denerwuj się, czyli po prostu stan zdenerwowania, a następnie próbował go zneutralizować.
Jaki jest więc rezultat takiego polecenia?
Odwrotny do zamierzonego, ponieważ zamiast stanu wewnętrznego spokoju pojawia się stan zdenerwowania. Ta osoba, mówiąc do Ciebie w ten sposób, wydała na poziomie nieświadomym polecenie: Denerwuj się, kochanie, chociaż oczywiście miała zupełnie inną intencję. Z tego przykładu wyłania się przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotują własne działania, wydając polecenia z zaprzeczeniem, np.:
– Proszę państwa, proszę się nie stresować.
– Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało.
– Nie zapomnij wysłać listów. Nie upuść tego. Nie zgub tego. Nie rób tego.
Powyższe zdania wywołują efekt odmienny od planowanego.
Znacznie skuteczniej moglibyśmy osiągnąć zamierzone rezultaty, jeżeli powyższe polecenia zostałyby sformułowane w inny sposób, np.:
– Proszę państwa, proszę się uspokoić.
– Pamiętaj o wysłaniu listów.
– Trzymaj to.
– Pilnuj tego.
– Przestań to robić.
W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instrukcję, intencja osoby wypowiadającej takie zdanie jest całkowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie ją mózg,
co sprawia, że z dużym prawdopodobieństwem planowany cel komunikacji zostanie osiągnięty.
Chciałbym teraz zwrócić uwagę na niebezpieczeństwo zajścia pewnego nieporozumienia, które związane jest ze słowem „nie”. Podczas prowadzonych przeze mnie kursów, kiedy ich uczestnicy są tuż po zapoznaniu się z tym fragmentem wiedzy na temat języka perswazji, który właśnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwy często przysłuchuję się ich rozmowom i słyszę, jak mówią: To w takim razie od tej pory zaczynam unikać w trakcie rozmów z ludźmi używania słowa „nie”.
Nic bardziej błędnego, ponieważ fakt, że Twój nieświadomy umysł nie rozumie słowa „nie”, wcale nie oznacza, że nie wolno go używać. Wręcz przeciwnie, możesz świadomie wykorzystywać konstrukcje lingwistyczne typu: nie myśl o…, nie przypominaj sobie…, aby wywoływać pewne obrazy, dźwięki, stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego rozmówcy lub rozmówców. Można, a nawet trzeba używać słowa „nie”, jeżeli robisz to celowo i wiesz, jak ono działa.
W tym miejscu przypominają mi się szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych, podczas których uczę ich posługiwania się językiem perswazji, aby umieli skutecznie uświadamiać ludziom, jak ważne dla bezpieczeństwa ich przyszłości są różne rodzaje ubezpieczeń oraz jak wiele korzyści może przynieść im współpraca przy ich dystrybucji.
Bardzo często projektujemy podczas takich spotkań prezentacje grupowe, czyli uczymy się, jak mówić do potencjalnych klientów podczas dużych spotkań informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodzą ludzie już trochę ostrożni, którzy wiedzą, że ktoś będzie chciał im coś sprzedać oraz być może także nakłonić do współpracy, obiecując możliwość łatwego zarobienia dużych pieniędzy.
Dlatego z wielką rezerwą odnoszą się oni do tego, co słyszą i jeżeli prowadzący powie:
Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to pewnie chcecie poznać tajemnicę, jak być bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia przeżyć w sposób naprawdę wspaniały. Kto z was chciałby mieszkać nad brzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiąc zarabiać milion złotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni wam to wszystko.
To tylko w jakiś sposób potwierdzi ich obawy, świadomy umysł sprzeciwi się temu, co usłyszy, co z kolei sprawi, że ani nie kupią ubezpieczenia, ani tym bardziej nie podejmą współpracy.
Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczyłem agentów ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jeżeli na początku takiego spotkania zaczynają mówić wprost, że można zarobić duże pieniądze, kupić sobie dobre samochody i jednocześnie zapewnić bezpieczeństwo finansowe na resztę życia, to ludzie zaczną się zamykać na taką informację, a ich świadome umysły będą się temu sprzeciwiać. Jeżeli natomiast powiedzą:
Proszę państwa. Ja wiem, że mają państwo różne oczekiwania, ale chciałbym na samym początku uprzedzić. Nie będziemy tutaj rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które możecie zarobić, ja w ogóle nie będę mówił o tych luksusowych samochodach, o których część z was zawsze marzła, ani o dużych domach, nie będziemy mówić o setkach tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. To jest poważne spotkanie i dlatego chciałbym, abyśmy porozmawiali o naszej firmie i na początek o strukturze produktów.
Pomyśl, co w tym czasie robił umysł słuchacza?
Nieświadomy umysł przywołał odpowiednie obrazy, które sprawiły, że dostał sygnał: Aha, jestem we właściwym miejscu ponieważ tak naprawdę ludzie, którzy przychodzą na takie spotkania, chcą być bogaci, chcą być szczęśliwi oraz chcą zapewnić sobie bezpieczną przyszłość. A na poziomie świadomym można sobie wyobrazić wewnętrzny komentarz uczestnika takiego spotkania:
Dobrze, nikt od początku nie mydli mi oczu wielkimi pieniędzmi oraz różnymi luksusami, czyli warto są tym głębiej zainteresować.
A. Batko – Sztuka perswazji i manipulacji
Zobacz także:
• Jak zostać dobrym słuchaczem
• Czy umiesz naprawdę słuchać ?
indram said:
Największą sztuką jest tak zmanipulować siebie aby nie trzeba było już się manipulować. (och, nie wiem, czy to do końca poprawne, ale brzmi jak złota myśl) 🙂
trueneutral said:
Specjalnie odkrywczy ten tekst nie jest, ale przyznaję, że zaprezentowany w ciekawy sposób. A teraz powiedzcie mi, co miałem na myśli? He he. 🙂
indram said:
Tylul brzmi: Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji (zolte) natomiast ten sam tytul tylko warsztaty sa w kolorze czerwonym. Z uwagi na to, ze ksiazki powstaly na bazie materialu ze szkolen i treningow, z uwagi na to tekst jest przystepny i sugestywny. No i sa jeszcze plytki do tego. Pomyslane nie jako cos specjalnie odkrywczego ale raczej praktycznego z fajnymi przykladami zapadajacymi w pamiec. Przypomina mi sie z tego anegdotka, Jak A. Batko zauwazyl w podziemnym garazu bodajze swoja sasiadke, ktora przewozila swego dzieciaka nieprzypietego do fotelika, a co wiecej stojacego (ale ja mowilam mu, aby usiadl) 😉 i wtedy Batko opowiedzial jej historie o tym, jak widzial taki program w ktorym… a nie to bylby juz spoiler. 🙂
terraustralis said:
Hi guys. I missed you. You’re like an extended family for me.
A mowiac na temat.
Nawiasem mowiac bardzo lubie roznego rodzaju manipulacje bo sa jak gra. Najbardziej manipulujacy wygrywa. :).
Podoba mi sie powiedzenie : What makes you tick?
Wiem, ze nie jest fair grac na czyichs slabych stronach ale czesto jest tak, ze ludzie sie prosza.
Kiedy ktos jest bardzo „nawiedzony” (possesed)w jakas strone wtedy wybieram pozycje strony przeciwnej czyli tej ktora ma sie bronic. Nie przeszkadza mi „stanie sie” katolikiem jezeli ktos jest bardzo muzulmanski i odwrotnie – jestem muzulmaninem jezeli ktos jest bardzo katolicki. Najwazniejsze jest aby „przesilic” (overcome) ta druga strone. To dobry sport. Polecam. 🙂
Indram twoj pierwszy post brzmi jak wykladnia buddyzmu.
Moim najwiekszym pragnieniem jest nie pragnac niczego. Budda.
indram said:
Pragnienie rodzi się z ciała. Wolność rodzi się z ducha. Zamiast przezwyciężać, odpuść. Odpuść swoje ja. Nie ma z czym walczyć, nie ma czego przezwyciężać.
terraustralis said:
o KURCZE brzmi bardzo (nie wiem jak powiedziec)
sakramencko
A imie jego bylo 44…..
Nie jestem taki dobry W ODPUSZCZANIU
Lubie moje JA 🙂
Zind said:
Wielki comeback terry 😉 czy Bali już się znudziło :)?
terraustralis said:
To tylko gra. Na tym polega zycie. Inaczej zycie robi sie bardzo nudne. Jezeli wyklada sie od razu wszystkie karty wtedy brakuje stymulacji. A przeciez zycie musi miec bodzce. Tych bodzcow nie trzeba miec jezeli jest sie mnichem ale zwykli ludzie musza miec bodzce i stymulacje bo to jest czescia aktywnego zycia.
Chyba nie dosc dawno hitem sezonu byla ksiazka o ludzkich grach. Nie dosc dawno mam na mysli ostatnie lata.
terraustralis said:
Nie wiem czy moge sie tu rozpisywac o Bali ale jak na razie mam dosyc Bali – wrocilem pare godzin temu. Wcale nie jest takie cudowne. Ocean na Bali jest czarny lub szary jak Baltyk. Kolor oceanu bierze sie z odbicia NIEBA a niebo na Bali jest zamglone. Plaza to brudny piasek jako ze jest pochodzenia wulkanicznego.
No i te sfrustrowane twarze ulicznych sprzedawcow. Czlowiek nie ma spokoju bo jest nagabywany aby cos kupic, miec masaz, zamowic transport.
Trzeba stawac sie objetnym jak w Indiach i nie zwracac uwagi na cierpienie tak jak w Indiach nie zwraca sie (czy nie zwracalo sie) uwagi na umierajacych na ulicy (na Bali ich nie ma).
terraustralis said:
Nie ma to jak w Australii lub Nie ma to jak w Polsce (wariant do wyboru).
Co do tekstu powyzej to bylem kiedys szkolony jak sprzedawca domokrozca z czego nie jestem bardzo dumny i znane mi sa wszystkie tryki psychologiczne. (w miedzyczasie zadzwonil Swiadek Jechowy czy nie chcialbym sie nawrocic)
Co do jezyka to rozne narodowosci inaczej reaguja na pewne slowa. Poza tym jest cos takiego jak „myslenie w danym jezyku” co nie oznacza ze czlowiek sobie cos klepie w danym jezyku po cichu tylko uzywa EMOCJONALNOSC JEZYKOWA danej narodowosci. Do tego sa jezyki, ktore sa bardziej emocjonalne lub bardziej opisowe itd.
indram said:
Jesli odpuszczasz, to odpuszczasz to co nie jest tobą i co cię blokuje, zawadza. Po czyms takim jest cię więcej. Albo jesteś bardziej wolny.
zenforest said:
Witam i terrę i true, dawno waszego duetu nie widziałam tutaj, miło że wpadliście 🙂
indram, podobnie rozumiem ideę odpuszczania, odpuszczamy to co nas hamuje, a nie to co nas wzbogaca (przynajmniej na jakimś etapie).
indram said:
No, terra i true, no to was Zenforest pożeniła. 😀
(a, namieszajmy manipulacyjnie trochę.. 😉 )
indram said:
Aaaa, właśnie przypomniało mi się, że przecież jeden jest niedoszłym zięciem, a drugi teściem. 🙂
indram said:
jednak to nie wystarczy aby byc po prostu sobą, gdyż pewnych rzeczy trzeba się po prostu nauczyć.
terraustralis said:
Indram
Podoba mi sie to co napisales. Szczegolnie o odpuszczaniu tego co nie jest Toba i ze wtedy jest ciebie wiecej.
Moge sie podpisac pod TYM.
Tylko nie wiem co masz na mysli, ze nie wystarczy byc soba, gdyz pewnych rzeczy trzeba sie nauczyc.
Nauczyc sie ODPUSZCZANIA ?
trueneutral said:
Zen, jestem cały czas, ale ostatnio mam dostęp do neta nieco okrojony. No i troche w Diablo pogrywam. 😛
Witam Terra, fajne, że wróciłeś. 🙂
terraustralis said:
Witaj trueneutral. Nie zamierzalem tam zostac jak Gaugin na Tahiti 🙂
Kazdy raj moze zawsze stac sie pieklem. Zreszta lubie Australie, tylko nie ta czesc gdzie usmazylo sie 200-300 osob i to glownie uciekajacych w samochodach. Jedziesz a tu nagle pala sie opony a na samych felgach nie zajedziesz daleko. Przyznam sie ze kiedys sam jechalem na felgach 10 km ale nie mialem wyjscia.
Wojciech said:
Jeśli to czytasz, to znaczy że żyjesz i masz ochotę kupować dalej czytając jeszcze więcej, ponieważ bardzo mi na tym zależy i spieszę się do kasy.
Im więcej mam do czynienia z tzw. językiem perswazji, tym bardziej mnie bawi czytanie różnych bzdur naszpikowanych zwrotami uczonymi na szkoleniach NLP. Brzmi to wszystko bardzo kiepsko i nienaturalnie.
NLP zwraca adeptom przesadną uwagę na formę i potem powstają takie puste skorupy perswazyjnego bełkoty, nie zawierające poza nim niczego wartościowego.
Wg mnie sednem tematu jest znać podstawową zasadę działania umysłu i mocy słowa, a wtedy można naturalnie konstruować komunikaty i jednocześnie nie dać się wprowadzać manipulatorom w maliny 🙂
Ściskam!
Wojciech 🙂
Sagitta78 said:
Hihihi…Wczoraj jakaś guła próbowała mi przez telefon sprzedać ubezpieczenie… ” Przyzna pani, że to wspaniała oferta, prawda? „. Przy drugim takim zdaniu- sama sprowokowała- odpowiedziałam że NIE PRAWDA. Zbyt oczywiste manipulacje słowem i umysłem- zwłaszcza wobec kogoś, kto co nieco o tym wie- może przynieść odwrotny skutek.